直接邮件101

如何迅速回应您的意见

即使您不希望收到下一封邮件并希望交流信息,此知识也将为您提供起草邮件时需要考虑的所有想法的非常有价值的清单。我们的挑战不仅是为您提供帮助完美无误地执行邮件生产,但要建立一个越来越有利可图的,有效的,可预测的沟通流程,以吸引新客户,保留现有成员并鼓励重复购买,而无论您出售的产品,所传达的信息或寻求的答复是什么。这就是它的开始。

了解您现在所在的位置…

这听起来似乎是显而易见的第一步,但让我们逐步完成流程,以确保您已更新并且没有错过任何步骤。

1.分析您的订单/捐赠来自何处,订单的来源是什么,初始潜在客户来自何处,与该来源相关的订单的价值是什么。

2.您何时收到订单,是否有时间或事件导致订单接收量发生变化。

3.计算您的客户/捐助者生命周期值。在平均客户/捐赠者向您付款的平均年限内,平均每个客户/捐赠者对您进行的销售/捐赠的平均总价值是多少?

4.计算平均客户/捐赠者的获利能力。

5.检查帕累托原理(80/20分配比例)是20%的客户不值得拥有,还是80%的销售来自20%的客户–请记住,并非所有客户都是平等的。

使用上述步骤将可以确定您的平均良好客户对您而言的价值,更重要的是告诉您可以花多少钱来赢得新客户。这是一个关键的决定,因为客户获取的成本将决定您将来的行动。您能否以确定的数字获得新客户的利润-如果答案是肯定的,或者我们会继续前进-如果答案是否定的那么挑战就在于通过提高定价,降低运营成本或通过增加重复购买来增加客户价值来提高客户盈利能力。

6.既然您知道客户的长期价值,就可以决定准备花多少钱来吸引每个新客户/捐助者。

7.不要设置营销预算。挑战在于我们要在您的收购成本范围内招募新客户。当我们实现这一目标时,为什么您可以在继续增长的同时停止花钱呢?

8.通过将数据传递给收集了数百万个名称和有关这些名称的详细信息的组织,来分析您的信息。他们将能够提供有关年龄,生活方式,收入,财产类型,工作类型,地理位置等的报告,以帮助您更好地了解客户。可以协助解决此问题的组织包括数据库合作伙伴关系,DBS数据和Experian。而且,当您需要将通信扩展为冷名时,它们将能够提供可复制现有数据特征的新名。

收集低垂的水果…

9.您是否由于不遵守而错过了机会?您有未跟进的查询吗?购买产品已注册的保修/担保,自购买以来从未与他们联系。

10.您是否可以预期客户的重新订购周期,例如双鞋磨损,定期摄取维生素-您是否经常与现有联系人联系?

了解您的测试结果…

11.保持良好记录。第一步是确保从现在开始记录您的工作。听起来是常识,但有很多人没有,然后六个月后,他们努力地回想起自己的所作所为和结果。我建议从现在开始,您将要进行许多测试-例如500或1,000封邮件,我们将进行大量可以测试的事情。您必须保留所做工作的样本,并记录您在不断寻求改善结果时所做的细微变化。

12.对您所做的所有事情进行编码,以便您可以监控实现的结果。

13.一次只测试一件事-您需要知道什么有效,什么无效,因此必须控制更改。

关于直接邮件的一大优点是您可以跟踪和监视结果。您将不再想知道是否值得做某事-您将知道。您将无法隐藏自己的失败,您将能够识别出自己的成功。失败是可以的-没有失败就无法成功-有些事情会改善结果,有些则不会-这是一个简单的事实,对您有利。我正在描述的过程旨在最大程度地降低故障成本并产生可预测的结果。

14.对所有内容进行编码,以便可以确定数据的哪一部分表现最佳。对不同类型的数据进行编码,对不同的报价进行编码,对标题进行编码,价格变化产生了什么差异–信不信由你,有时候更高的价格可以在订单以及整体销售价值上胜过低价。

15.每天记录结果。您需要针对每个代码记录每个响应。完成一些测试并在几天/几周内看到结果之后,您将能够在第一次响应发生后的几天内预测您的结果。这将缩短您的学习时间,并使您不必等到晋升期结束后才能了解结果。快速失败并继续前进。

复制测试–标题…

16.用与他们相关的标题吸引读者的注意力。

17.使用子标题来验证标题或说明主要优点。

18.明确您的USP(独特的销售主张),为什么有人应该捐赠或下订单或与您合作–它必须有意义且具体。

19.给某人写信-了解您要写给的人并写信给该人。

20.了解您的目标受众并使用他们使用的词语。

21.您的理想客户–知道他们是谁或什么,并在创建消息/故事时牢记在心。

22.利益或功能领导者–对读者有什么帮助–您必须让他们继续阅读–标题应该涉及,诱使他们了解更多,

23.测试能力词,例如免费,保存,达到,收益,引人注目的,关键,容易,保证,健康,如何,改进,即时,爱,新,现在,强大,快速,结果,秘密,简单,强壮,无限,获胜。

24.好的报价可以使您轻松开业。

25.在“作为医生……作为工程师”等小组中向读者讲话。

26.解决问题。

27.让读者感到震惊或惊讶“您是否知道……”

28.只需宣布主要收益。

29.请勿使用大写字母,除非有奇怪的单词-人们不习惯阅读大写字母。

30.不要使用过多的标点符号!

31.恭维读者。 ‘这不是适合所有人’。

主要副本...

32.使您的信件看起来更具个性-如果您在基本名称和地址之外还包含其他信息,请将其带入副本中以表明您将其识别为个人。

33. FName(如果您正在写给客户)-个性化-表示您使用数据中的信息识别了他们。

34.短字母或长字母。经验丰富的直销商几乎总是会告诉您多头做空。提供时请写明“销售技巧”。

35.如果要进行数字打印,请更改所使用的图像,例如如果您正在出售老花镜,请显示戴眼镜的人与阅读者性别相同的图片。

36.讲故事-人们对有关他人(或关于您)的故事感兴趣,这有助于提高信誉度并有助于克服异议。

37.令人震惊或震惊的读者–“您是否知道健康和食品检查员可以关闭您的厨房?”

38.邀请。

39.提供新闻-例如布鲁塞尔官员的决定。

40.短句。

41.子标题–他们可以简短地讲故事。

42.用对话的语气。

43.用简单的话。

44.缩进每个段落的第一行。

45.使用功能和优点。

46.说您改进了产品。

47.如果您有一个福利列表,请先从详细说明开始,然后逐步使福利说明简短些-这有助于引起读者的注意。

48.如果要列出清单,请使用项目符号或数字。

49.不要使用大写字母。

50.称呼–如果您不知道亲爱的读者或类似的话,请避免使用亲爱的先生/女士。

51.使用“您”或“我”,而不是“我们”和“我们”。这是关于您的读者而不是您。您的3倍应该是我们的3倍。

52.在副本中使用特定数字-可以相信特定数字,而不是近似数字

53.使用数字而不是单词– 7而不是7。

54.使用您日常语言中使用的单词,就像您在与正在写的个人说话一样。

55.使用以前用户的示例或推荐来提供信心。

56.保持简短。

57.小心行话。

58.使您的信看起来有吸引力和有趣。

59.给您的段落留空白。

60.在副本中具体注明-更加可信。

61.用事实支持任何主张-必须确定否则读者会相信你是有创造力的。

62.使用衬线字体–人们习惯于报纸和书籍上的这种字体。

63.所用纸张的类型–如果您要邮寄高净值个人,请考虑使用更好的纸张。

64.“歪曲”使用手写笔记的空白处或用手在单词的下划线处–提请注意重要元素。

65.让最高级别的人可以签署这封信–这增加了沟通的重要性和重要性。

66.测试第二种颜色-仔细使用它可以用来突出关键词。

要约–行动号召…

67.说明为什么要约

68.展示采取行动可以带来什么真正的价值或利益

69.如果您要捐款,请不要害怕提出更高的价值-一定比例的捐赠者将永远捐赠更多

70.如果您从过去的捐赠/购买中获得信息,请使用这些信息来构架/改变您的号召性用语

71.该过程的重要部分是驱动离线用户在线

72.所有联系方式应明确-网络,电话和订购/捐赠表格

73.要约必须标注为号召性用语–立即行动!价格上涨–限时优惠,仅提供有限数量

74.价格变动

75. 3 for 2增加平均订单价值

76.将各项组合在一起以显示节省额–通常将每笔订单的平均收入提高20%以上

77.担保-您不必担心这一点-很少有人会滥用担保,即使它是“退款”

78.在靠近您的网络信息的单独的订单/捐赠表格中的多个地方测试号召性用语

79.如果他们反应迅速,则增加奖励

80.在您的指示中保持清楚,以便即使丢失了信件,他们仍然可以看到他们的原状

有兴趣

81.预付费回信信封

82.在订单/捐赠表上已经印有姓名和地址

83.配备电话

84.使电话成为免费电话号码

85.有一个人来答复而不是一个部门

86.蓝色签名

插入…

88.您已经承担了邮资信封等较大的固定成本,添加额外的物品不会大大增加您的成本并且应该提高响应速度(尝试控制重量不要超过100克)。

89.答复已付信封。

90.单独的订购/捐赠表格。

91.其他人的故事。

92.第三方的另外一封信–赞助人,名人,产品使用者。

信封…

93.信封上的消息应谨慎对待-消息应鼓励好奇心,而不是简单的让接收者判断是否打开信封。

94.消息中的颜色和图像不同。

95.如果直接寻址信封,请使用手写字体。

96.使用邮票几乎肯定会增加响应–您的邮局可以在邮寄之前取消邮票,以便您在邮寄后可以使用邮件分类收回任何节省的邮资。

97.在信封中添加或删除徽标和/或名称。

98.测试聚乙烯包裹袋与信封。

99.彩色或马尼拉与白色信封。

检查完成的航行…

100.有人大声朗读。

101.检查理解力。

102.让某人阅读了不知道要约/要求的书,并检查他们是否明白其中的内容。

当您浏览此列表时-绝不能穷尽所有这些领域。在英国,很常见的一点是,不进行任何测试。匆忙完成某件事的需要取代了常识性方法,即做一些事,做一些不同的想法并在扩展活动之前先看一下进展。总的来说,找到了一个可行的创意-我们将其搁置,这表明它无法改进-几乎从来没有这样。

103.一次测试一件事,以便您可以监视所做更改的结果。

104.对所有内容进行编码,以便您可以标识所有响应的来源和跟踪。